Growth Hacking, y que tiene que ver con Alicia en el País de las Maravillas
- Sergio Ivars Orozco
- 28 nov 2020
- 4 Min. de lectura
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Soy Sergio Ivars, emprendedor y amante de las ventas, La Habitación de Alicia es nuestro rincón, donde, con un punto de locura, expondremos, analizaremos y cuestionaremos casos empresariales con alma y transfondo, así como nuevas formas de emprendimiento, liderazgo y gestión. Así que, muchas gracias por leerme y, bienvenidos a La Habitación de Alicia.
La inspiración muchas veces viene de momentos o situaciones fortuitas, esto es lo que le pasó a Lewis Carroll, escritor de Alicia en el país de las maravillas.
Según escribió el propio Carroll en su diario, fue el 4 de julio de 1862 cuando, acompañado por el reverendo Robinson Duckworth, había navegado por el Támesis en un bote junto a Alice Liddell (que tenía 10 años) y sus hermanas. Éstas le habían pedido un cuento y él, sin saber cómo continuaría, comenzó la historia imaginándose a Alicia cayendo por una madriguera. Al terminar el paseo, Alice quiso una copia manuscrita de aquella insólita narración. Al día siguiente Carroll, que viajaba a Londres en tren, aprovechó las dos horas de trayecto para dar forma a la idea. Al primer borrador que le regaló a la niña, lo llamó Las aventuras subterráneas de Alicia y le añadió 37 ilustraciones realizadas por él mismo.
Que Lewis Carroll tenía una imaginación desbordante lo demuestra que fuera capaz de improvisar el cuento de Alicia en una sola tarde, a eso hoy en día le llamaríamos que es un Grow Hacker. Este es el concepto que hoy vamos analizar y ademas vamos a exponer el caso, que como Lewis Carroll, imaginaron, y a diferencia de el, en vez de crear una obre literaria, consiguieron ingentes cantidades de dinero sin invertir casi nada.
Cuando hablamos de Growth Hacking, nos referimos a técnicas de crecimiento acelerado con pocos recursos, crecer mucho con poco dinero. Este termino ha cogido mucha fuerza y relevancia en los últimos tiempos, nos encontramos ante mercados extremadamente ágiles, donde la tipología del usuario que te compra cambia constantemente y tu competencia también. Por ello, tenemos que usar técnicas imaginativas para atraer posibles clientes y conseguir que compren, y ademas que vuelvan a hacerlo una y otra vez, todo esto al mínimo coste posible.
Por ejemplo, os voy a explicar el caso de Hotmail. Allá por 1996, pocos meses después de su aparición, tenia veinte mil usuarios. A pesar de parecer muchos, los beneficios que obtiene un operador de correo electronico por usuario es minimo, lo que hace, que para ganar dinero deben tener muchísimos mas. En ese momento eran una startup, y ya quedaba poco dinero, por lo que, debían conseguir una solución imaginativa para atraer clientes a coste cero. A uno de los inversores, se le ocurrió, poner al pie de cada correo enviado la frase “ Get your free email at Hotmail”, lo que en español quiere decir, “Consigue tu email gratuito en Hotmail”. Esto provocó que cuando alguien recibía un correo electrónico mediante Hotmail, solo haciendo click en el enlace donde estaba la frase, se podia abrir una cuenta totalmente gratis. El efecto que esto provoco, fue, que en menos de seis meses, tuvieran mas de un millón de usuarios de correos electrónicos activos en la compañia. Un ejemplo clarísimo y maravilloso de Growth Hacking.
Antes de continuar tengo que decirte que, si ya estabas pensando en replicar el modelo Hotmail en tu compañia o idea, no te esfuerces, no te va a funcionar. Tenemos que tener en cuenta que, cada compañia es diferente, y el mercado se mueve muy rápido. Esta idea es por y para Hotmail, que fueron los que la idearon, y para esa época.
Si se aplicase en otra compañia diferente, y en otro año no se conseguirían los mismos resultados. Por ello, el Growt Hacking, no es una ciencia exacta, hay que probar millones de ideas, imaginar de manera exagerada, para conseguir que alguna de ellas funcione, y en el caso de que lo haga, tener en cuenta que algún día dejara de hacerlo, y tendremos que cambiarla.
A todas estas ideas las vamos a llamar experimentos. Plasmar por escrito que queremos conseguir, y como vamos a hacerlo. Un experimento puede ser positivo o negativo, si obtenemos resultados buenos o malos, respectivamente.
De hecho para analizar los efectos de las soluciones implantadas, tenemos las métricas pirata, definidas por sus siglas en inglés: Acquisition, Activation, Retention, Referral and Revenue (adquisición, activación, retención, referencia e ingresos), que se leen como AARRR, haciendo relación a un grito pirata, todo muy loco.
Es decir, como han impactado las medidas que hemos implantado en las diferentes fases de tu embudo de ventas,
Adquisicion, representa a los clientes que ingresaron en tu negocio.
Activacion, los que hicieron clic en comprar/pagar/finalizar.
Ingresos, las ventas concluidas, realizadas con éxito.
Retención, clientes que han regresado y han comprado otros productos.
Referencia, clientes que respondieron positivamente al cuestionario de satisfacción.
Seguramente conozcáis Lidl, y SEUR, lideres en sus respectivos nichos de mercado. El primero el de la alimentación, y el segundo del transporte urgente. Ellos dos, se han unido para optimizar la experiencia del usuario en lo que se refiere a los envios en el proceso de compra. El principal objetivo de esta renovación era aumentar y mejorar la información ofrecida al usuario sobre los detalles del envío. Entre ellos, la fecha exacta de llegada del pedido, situado al lado del botón de “añadir al carrito” en la web de Lidl, la nueva reseña “sin gastos de devolución” y la especificación de SEUR como compañia de confianza de marca reconocible. Los ratios al final del experimento demostraron que, según el embudo de ventas visto antes, Lidl, consiguió,
Mejorar el ratio de conversion en un 3,69%, adquisición.
Las visitas a la cesta de la compra de la web, aumentaron en un 1,6%, activación.
El numero de pedido durante el periodo en la nueva variante propuesta fue un 2,98% mas que la original, ingresos.
Todos estos porcentajes se resumen en muchos mas ingresos con un coste ínfimo.
Ahora te toca a ti, ¿como implantarías medidas de Growth Hacking, en tu trabajo, empresa o idea? Si quieres ampliar información, puedes descargarte mi guía para plantear un experimento y como medirlo en
Muchas gracias por leerme, y nos vemos la semana que viene, un abrazo y pasa una semana fantástica :)
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